Генеральный директор технологического стартапа CrowdfundX Даррен Марбл о том, как умение создавать нечто из ничего, правильные вопросы и настойчивость помогут добиться прорыва.
В начале карьеры я работал в компании-партнере Oracle, которую в какой-то момент купила крупная сервисная IT-корпорация с Восточного побережья. После того как о поглощении было объявлено, как нам прилетел глава той, купившей нас компании, чтобы поговорить о том, как будет происходить интеграция.
Представившись и поприветствовав нашу команду, он сделал безапелляционное заявление, которое мне запомнилось: «С этого дня вы либо продаете, либо поддерживаете продажи».
Бухгалтерии и кадровикам стало явно не по себе, но он продолжил свою речь, и все встало на свои места: «Продажи — драйвер всякого бизнеса, в том числе и нашего. Я здесь, чтобы помочь каждому из вас понять, как лучше всего помогать компании в продажах на вашей позиции — прямо или косвенно».
Для команды бухгалтеров это создание более подробных отчетов, на которые могли бы ориентироваться продажники. Для кадровиков это более совершенное ПО, помогающее выявлять ведущих игроков, способных к управлению бизнесом.
Продажи — это не просто жизненная сила компании; способность продавать — это фундаментальный навык, от которого зависит успех предпринимателя.
Неважно, ищете ли вы своего первого платежеспособного клиента или договариваетесь со стратегическим инвестором — ваш навык продаж часто становится определяющим фактором успеха или неудачи.
Ниже мы обсудим несколько стратегий — им не учат в вузе, но они помогут вам добиться успеха в продажах.
1. Учитесь создавать что-то из ничего
Все любят знакомиться с потенциальным клиентом по рекомендации, но некоторые крупнейшие мои сделки начинались как холодные звонки или электронные письма. Если вы предприниматель, то должны уметь начать с полного нуля.
Важно уметь налаживать отношения с людьми, которых вы не знаете. Главное — это тема письма и первый абзац, причем помните: всем плевать на вашу компанию, ваш продукт или услугу — люди заботятся о себе.
Если вы усвоите эту простую истину, ваше письмо станет ключом, открывающим двери.
Не пожалейте времени, изучите своего адресата, и вы обязательно найдете крупицы информации, которые помогут сделать письмо более личным. Понятно, что нужно знать имя и должность человека, а также название компании, но этим дело не ограничивается. Посмотрите, что человек пишет в своем блоге на LinkedIn, цитаты из его недавнего интервью или книги. Вложитесь в первый абзац по полной, и это окупится.
Показывая, что вы знаете о человеке какие-то личные детали, вы мгновенно отделяете себя от 99% людей, пытающихся привлечь его внимание.
Сообщение не должно быть одиночным. Что это значит? Через несколько дней после письма можно позвонить, послать сообщение в Linkedin или Twitter, и при необходимости повторить этот цикл. Обычно, чтобы получить какой-то ответ на письмо незнакомцу, мне нужно сделать 6−8 попыток коммуникации в течение нескольких недель. Впрочем, если с другой стороны миллиардер-инвестор, усилия того стоят.
2. Задавайте правильные вопросы
Успешные предприниматели знают, что секрет продаж в том, чтобы задавать правильные вопросы. Когда я звоню потенциальному клиенту, я всегда начинаю разговор с нескольких острых вопросов и делаю заметки. Обычно я задаю не меньше двадцати вопросов, которые подводят к главным пунктам: Зачем что-то покупать? Зачем покупать мой продукт или услугу? Почему это нужно сделать сейчас?
Начинающие предприниматели немедленно представляют свой товар или услугу, и обычно у них ничего не получается, поскольку они не выявили болевые точки потенциального клиента, его критерии оценки и то, как он привык совершать покупки.
Кроме того, в этом случае есть риск заключить сделку, в которой будет много белых пятен, а значит, она может оказаться напрасной тратой времени и энергии.
Один из лучших вопросов — это вопрос про процесс принятия будущего решения: если вы рассматриваете нескольких поставщиков товара или услуги, на какие три критерия вы опираетесь при оценке их предложений, и в каком порядке? Получив от потенциального клиента ответ на этот вопрос, вы будете знать, на чем стоит сосредоточить усилия — на рекомендациях, цене или технических характеристиках.
Есть и другие важные вопросы. Предусмотрен ли этот проект в вашем бюджете? Доступны ли сейчас необходимые средства? Как устроен ваш процесс принятия решения? Кто подписывает договор? В какие сроки принимаются подобные решения? Если этот проект пройдет, как это повлияет на ваш бизнес? Если я докажу, что наше решение лучше, мы можем рассчитывать на закрытие сделки до конца месяца? Может быть, я забыл какой-то важный вопрос?
Часто потенциальный клиент пытается прервать вас собственными вопросами о стоимости проекта или других деталях, и тут нужно вежливо сказать, что вы с удовольствием все расскажете, когда получите ответы.
Если вы будете начинать каждый цикл продажи с правильных вопросов, то быстро накопите всю нужную информацию, а корректируя презентацию в соответствии с особенностями конкретного клиента, уменьшите время работы над сделкой, повысите процент успешных продаж и создадите импульс, который приведет вас к следующему клиенту.
3. Планируйте марафон, а не спринт
Одна из главных причин неудач предпринимателей — то, что они слишком быстро сдаются. Изо всех сил пытаясь заключить сделку, они мучительно преодолевают неуверенность в себе, и после нескольких отказов опускают руки, так и не услышав свое первое «да».
По иронии судьбы, именно в момент, когда надежда полностью угасла, вы, вероятно, ближе всего к прорыву — просто не видите этого.
Бизнес требует настойчивости и уверенности, а в продажах настойчивость важнее, чем в любой другой деятельности — нужно уметь стойко переносить неудачи и не принимать отказы близко к сердцу.
Возможно, вам придется поговорить с пятидесятью инвесторами, чтобы назначить десять встреч, и, возможно, эти десять встреч приведут лишь к одной успешной сделке — это количественный вопрос, и это нормально. Просто в начале очень сложно преодолеть инерцию.
Важно, разогнавшись, больше не останавливаться. Как однажды сказал Альберт Эйнштейн: «Дело не в том, что я такой умный, просто я долго думаю над каждой проблемой». Так что готовьтесь к длинному забегу!
Прорыв ждет вас — нужно только научиться создавать нечто из ничего, задавать правильные вопросы и быть настойчивым.
Источник: https://ru.ihodl.com/
Дела пошли бы намного легче, если ваше решение SaaS могло само продавать себя? Но, к сожалению, этого быть не может. В действительности, независимо от того, насколько полезно программное обеспечение или услуга, оно никогда не будет продаваться без правильной стратегии продаж. И в отличие от других бизнес-моделей, которые могут быть жизнеспособны с чем-то, что начинается и заканчивается приобретением, вашей стратегии SaaS необходимо принять во внимание весь жизненный цикл цифровой коммерции . Для этого вам нужно построить свою стратегию продаж на базе всего жизненного цикла. Вот три основных совета, которые помогут вам добиться успеха.